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◎「原來還有這一招！」你不知道的消費行為祕密

★★★你可能不知道：
只要文案上加個數字，消費者就會購買三倍數量的士力架巧克力！
跟客戶先介紹高單價而非低單價的商品，就能促使他們購買高價商品！
改變菜單上的順序和描述，進貨成本較低的火雞肉銷量立刻成長了30%！
顧客用餐結帳時，送二顆糖果比一顆得到的小費多出了五倍！
失去一千元贈品的痛苦，比得到一千元贈品的快樂強烈兩倍！
原來在銷售行為中，有那麼多打動顧客購買高單價、多買幾樣的潛意識祕密！而且還買得很開心！
打動消費者的，不只是品質、價格、優惠，更重要的是整體的消費體驗：觸動他們買或不買的潛意識開關。這本書就是要告訴你，促成他們購買的開關在哪裡？如何避開阻撓他們購買的障礙？

我們的大腦思考分為意識和潛意識，而潛意識決定了我們99%的日常行為，包括消費。所以，打動潛意識，就能讓顧客興奮掏出錢包、期待收到你的商品、無痛付款，且心滿意足離去。
作者多年協助各規模的公司和企業，為他們設計完善的消費者體驗，並且長期研究最新的消費行為報告，在書中引用許多生動、有趣，甚至意想不到的案例和研究成果。本書分成三大部份：（一）說明大腦潛意識和意識的運作方式，（二）潛意識中會觸發或阻止消費的16種心理機制，以及（三）許多運用這些機制的真實銷售案例。

看了這本書，你將學會活用其中幾種心理機制：
◎框架效應：怎麼說，比說什麼更重要
◎促發效應：平常只瞄一眼的廣告，會影響你未來的選擇
◎錨定與調整法則：給出一個數字，大腦做判斷時就會依賴它
◎損失趨避：比起加價購，消費者更不喜歡減價扣
◎終峰定律：消費過程中，顧客只會記得最開心（或痛苦）和結束的部份
◎互惠性：小小的驚喜，讓顧客從滿意升華到感動

高明地搭配這些心理機制，不只可以讓顧客挑選高單價的商品，也能提高成交量。書中還有其他各種心理機制的組合和實際運用，讀了之後你會驚訝：「原來還有這一招！」

作者簡介

梅莉娜·帕默（Melina Palmer）

芝加哥職業心理學學校拿到行為經濟學碩士學位，並在德州農工大學人類行為實驗室擔任應用心理學教師。作者也是「機智事業」的創辦人和執行長，該節目提供了很多行為經濟學的議題，讓全球各種規模的公司都能學習與應用。作者獲獎的Podcast節目《機智事業：掌握消費者的購買心理》，收聽區域涵跨全球超過一百六十個的國家，也被多所大學和企業當作行為經濟學的教學和分析資源。身為全球應用行為科學家協會（GAABS）的一員，她在消費者研究協會（Association for Consumer Research）和法林研究所（Filene Research Institute）參與研究計畫，並為《Inc.雜誌》的行為經濟學與商業學撰寫專欄文章。

譯者簡介

楊毓瑩

臺大日文研究所畢業。喜歡分享各種知識、新資訊。

譯作包括《90堂成功領導和有效管理大師班》《15分鐘的人生整理術》《別再假裝當好人很快樂》《家人使用說明書》《邊工作邊創業！》《高價或低價都會賺的訂價技術》等書。希望透過社群網路與讀者有更多交流。

目錄
推薦序
第一部　大腦（和本書）的運作方式
第一章　大腦解密
第二章　企業與品牌
第三章　腦內的重要東西
第四章　如何運用本書
 
第二部　概念
第五章　框架效應
第六章　促發效應
第七章　錨定與調整法則
第八章　相對性
第九章　損失趨避
第十章　稀缺性
第十一章　羊群效應
第十二章　社會證明
第十三章　推力與選擇設計
第十四章　選擇的吊詭
第十五章　分割
第十六章　付錢的痛苦
第十七章　驚喜與感動
第十八章　峰終定律
第十九章　習慣
第二十章　互惠性
 
第三部　如何運用這些概念
第二十一章　行為塑造
第二十二章　訂價的真相
第二十三章　如何賣出更多對的商品
第二十四章　一連串的小步驟
第二十五章　請問要點餐了嗎？
第二十六章　你在想什麼問題？
第二十七章　新鮮感和故事的力量
第二十八章　測試、測試再測試
 
第四部　別被困住
第二十九章　阻礙你的力量
第三十章　我有什麼資格？
 
結語
注釋
中英名詞對照表

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